Este caso nos demuestra porque es tan complicado y porque no hay tantos libros que nos digan cómo dirigir un negocio para asegurar nuestra continuidad, esto se debe principalmente a que cada negocio tiene una realidad en un determinado tiempo no por ser de un determinado rubro debes seguir a los demás, el negocio perdurará a través del tiempo si realmente el negocio tiene la capacidad de entender al mercado y cómo llegar a él.
La empresa Sears, Roebuck y Cia nos demuestra con su historia lo importante que es entender al mercado, ellos vieron que había una parte del mercado Estado Unidos no estaba siendo aprovechado, el agricultor que vivía muy alejado de la ciudad por los años de 1900 no podía ir a la ciudad a hacer sus compras, un agricultor solo no tenía suficiente poder adquisitivo, pero si podías unidos tenían un gran potencial.
Llego a los agricultores por medio de la venta por catalogo ofreciéndole lo que para ellos realmente tenía “valor”, e innovó mucho para cubrir las expectativas de los agricultores; entendió los tipos de mercadería que necesitaba(calidad, cantidad y precio que podía pagar), utilizó los catálogos para las compras por correspondencia, creo una política que si no estaba contento con el producto “devolvemos su dinero sin hacer preguntas” , lo más importante formó una organización humana, personas que estén en capacidad de dar una buena atención. Todo esto fue posible gracias a Julius Rosenwald quien diseñó “la revolución de la distribución”.
Después de 1920 el mercado había cambiado rápidamente, los agricultores ya no estaban aislados, el automóvil les permitió romper esa barrera, ahora estos agricultores tenían mayor poder adquisitivo y empezaban a tomar el modo de vida de la clase media, dando como resultado un mercado más homogéneo; frente a esta realidad Sears entendió que debía diseñar toda una red de tiendas de ventas por menor por todo el país, no solo era innovar respecto a la ubicación sino también en la arquitectura, arreglo de los almacenes y la capacitación de los gerentes para los almacenes, tal fue el éxito de estas innovaciones que en plena depresión de los 30 , durante la segunda guerra mundial y durante la posguerra Sears creció. Estas innovaciones se dieron gracias al General Robert E. Wood.
En 1920 la comercialización de los autos cambio en mercado y en 1954 estaba ocasionando lo mismo, el automóvil ya no daba tantas ventajas, era muy desagradable conducir y lo peor era buscar un lugar donde estacionarlo, había demasiados autos, frente a esta realidad la empresa Sears entendió que los compradores no debían pasar estos momentos, era importante ir a ellos como antes, debían ir de casa en casa solicitando pedidos, entregar catálogos y los pedidos se podían hacer también por teléfono.
Sears siempre estará pensando donde está su mercado y las innovaciones que tiene que hacer para llegar a ellos.
